영광을 돌아다니다 보면 주인이 계속 바뀌는 상점이 있는가 하면, 오래전부터 지금까지 계속하여 같은 간판을 달고 성업중인 곳도 볼 수 있다. 물론 주인이 바뀐 것은 당초 주인이 그곳에서의 사업이 잘 되어 다른 곳으로 확장 이전했을 가능성도 있지만, 그렇지 않은 경우가 더 많은 것이 사실이다. 사업장이 빈번히 교체가 된다는 것은 내부 사정 때문이기도 하지만 경쟁이 심화되고 그것을 이겨내지 못했다는 것을 의미하기도 한다. 극심한 경쟁환경 속으로 신규진입하거나, 동종업체가 연이어 등장할지라도 성공할 수 있는 요인은 무엇일까?

음식점을 처음 시작하는 한 사장님은 음식의 맛과 질로써의 경쟁을 피하여 낮은 가격으로 영업을 시작했다. 그 소식을 접한 다른 음식점 사장님들은 어떤 반응을 보였을까? 일부는 가격을 그대로 유지하면서 보다 더 나은 양질의 서비스를 공급하며 대응을 했지만, 일부 음식점은 가격을 덩달아 낮추어 비슷한 전략을 펴 나갔다. 차별화된 음식맛과 재료의 품질을 배제한 체 음식가격만을 가지고 시장에 진입하려 했던 그 업체는 결국 비슷해진 음식가격에 경쟁력을 잃고 문을 닫게 되었다. 시장에 새로 진입하거나 진입해 있는 업체들이 각자의 진화를 거듭하여 적응해 갈수록 서로 비슷해지는 결과를 초래하는 것을 경쟁의 역설이라고 한다. 위와같은 상황은 가격측면에서 경쟁의 역설현상이 발생한 것으로 이에 불구하고 살아남을 수 있는 방법은 바로 자신만의 차별화된 특성을 만들어가는 것이다. 경쟁업체와의 차별을 통해 번창하기 위하여는 다음과 같은 방법을 시도해보는 것이 좋다.

첫째. 경쟁업체와는 정반대로 가는 것이다. 비즈니스호텔을 그 예로 들 수 있다. 보통 호텔이라 하면 고급의 이미지를 추구하여, 다양한 서비스와 높은 품격의 객실을 자랑하지만 비지니스호텔은 도심에 위치하여 접근성 측면에서 좋고, 무선랜 설치 및 회의실 구비를 통하여 업무상 이용편의성을 극대화하는 것을 주안점으로 한다. 이처럼 경쟁업체보다 큰 가치를 줄 수 없는 부분은 과감히 포기하고 경쟁업체가 제공하는데 높은 순위를 두지 않았던 가치 즉, 정반대 서비스의 제공 전략을 펼친다면 사업을 성공적으로 이끌 수 있다.

둘째. 경쟁업체들이 제공하는 것은 물론 더 큰 가치를 제공하는 방법이 있다. 인기그룹 소녀시대가 선전하는 마시는 비타민음료가 있다. 이는 한 제약회사가 만든 것으로 기존의 비타민 보조제가 제공하는 가격이나 맛 등을 유지하되, 일반 슈퍼에서도 손쉽게 사먹을 수 있는 구매편의성과 음료로서의 복용편의성을 제공하여 대단히 히트를 친 상품이다. 요새 학생들이 졸업선물로도 많이 찾는 스와치 시계는 어떤가? 스와치시계는 기존 시계들이 제공하는 시간의 파악이라는 가치를 제공하면서도 의류디자이너를 영입하여 디자인의 독창성을 추구하여 큰 인기를 끌어오고 있다. 이처럼 원래 제공하던 서비스나 상품들에 더하여 어떤 특별한 가치를 추가로 제공하는 것이 차별화 방법이 될 수 있다.

셋째. 한가지 특성을 극대화하여 제공하는 방법도 있다. 가수 싸이는 특이한 언행들로 인하여 자주 입방아에 오르내리는 인물이다. 그를 좋아하는 사람들은 그의 행동과 말 한마디에 쓰러질 정도로 열광하는 반면, 그를 싫어하는 사람들은 열성적으로 그를 비난한다. 이처럼 반응이 극과 극인 그가 얼마 전 한 TV 프로그램에 출연하여 질문을 받았다. “싸이씨는 안티팬이 수만명이라는데 어떻게 생각하십니까?” 이 질문을 받은 싸이는 “내 안티팬들은 나의 생계를 책임져주지 않습니다. 나의 특이한 언행들을 팬들은 좋아하는 것이고, 그런 행위를 그만둘 때 내 팬들은 나를 더 이상 좋아할 이유가 없는 것입니다.” 한마디로 안티팬은 관심에도 없고 자신의 행위를 좋아해주는 팬들을 위하여 지금까지 그래왔듯이 계속 특이한 언행과 무대를 선사하겠다는 것이다. 그에게 관심도 없고 적대적인 감정을 갖고 있는 사람들은 애당초 그의 고려 대상이 아니었던 것이다. 싸이처럼 한가지 특성을 강조하고 더욱 개발한다면 비록 고객층은 상대적으로 좁더라도 열혈팬들을 확보할 수 있게 되는 것이다.

지역을 불문하고 우리사회는 점차 극심한 경쟁사회로 바뀌어 가고 있다. 이러한 환경 속에서 살아남기 위하여 또 더욱 발전하기 위하여는 남들과는 다른 차별화 전략이 필요하다. 남들과는 정반대로 가보거나, 비용은 들더라도 남들이 제공하는 것을 다 제공하고 기대하지 못한 그 무엇인가를 추가로 제공하거나, 한가지 특성만을 강조하여 특정고객층만 타겟으로 하는 차별화된 전략을 펼친다면 자신의 파이를 더욱 키워나가는 건실한 사업주가 될 수 있을 것이라 확신한다.